Коротко: реклама на маркетплейсе - это не «включил и продаёт», а эксперимент с бюджетом. Сначала посчитайте, сколько рублей с продажи вы можете отдать на рекламу без ухода в минус, запустите одну-две кампании на небольшой бюджет, через одну-две недели оставьте то, что окупается, и выключите остальное.

Какие бывают способы продвижения​

  • Оплата за показы - вы платите за тысячу показов в поиске, каталоге или рекомендациях. Подходит, когда карточка хорошо конвертирует.
  • Оплата за клики - платите, когда покупатель перешёл в карточку.
  • Оплата за заказ - маркетплейс берёт процент с продажи, которая пришла через продвижение. У Ozon есть, например, продвижение всех товаров за единый процент с заказа. Риск ниже, но процент съедает маржу с каждой такой продажи.
  • Акции и скидки - тоже продвижение: товар получает место в подборках. Подробнее - в статье «Акции, скидки и СПП».
  • Внешний трафик - соцсети, блогеры, свои каналы.
Правила меняются - названия и форматы рекламных инструментов уточняйте в разделе продвижения личного кабинета.

Какие показатели считать​

  • ДРР (доля рекламных расходов) - сколько процентов от выручки уходит на рекламу. Главный показатель: он должен быть меньше вашей маржи.
  • CTR - сколько людей из увидевших рекламу перешли в карточку. Низкий CTR - повод поработать над главным фото и ценой.
  • Конверсия в заказ - сколько перешедших купили. Низкая конверсия - проблема в карточке, отзывах или цене, а не в рекламе.
  • Стоимость заказа - сколько рублей рекламы приходится на один заказ.

Первая кампания: пошагово​

  1. Посчитайте потолок ДРР. В калькуляторе юнит-экономики есть поле «Реклама, % от цены»: подберите значение, при котором прибыль ещё остаётся. Это ваш максимум.
  2. Подготовьте карточку. Реклама приводит людей, но продаёт карточка: главное фото, цена, описание, отзывы. Реклама на слабую карточку - выброшенные деньги.
  3. Начните с малого бюджета и одной-двух кампаний на лучшие товары.
  4. Дайте рекламе поработать неделю-две, не меняя всё каждый день.
  5. Сравните с потолком: ДРР ниже маржи - масштабируйте, выше - меняйте ставки, запросы или выключайте.

Что говорит опыт продавцов​

  • Участник форума две недели вёл открытый эксперимент с продвижением Ozon за единый процент с заказа: в первые дни продажи просели, затем показы и добавления в корзину начали расти. Вывод - результат сильно зависит от товара, и оценивать его нужно не за один-два дня.
  • Если товар объединён с другими в одну карточку, процент за продвижение может списываться и с заказов «соседних» товаров - проверяйте условия, чтобы не переплатить.
  • Для дорогих товаров реклама обходится дороже, но может окупаться за счёт маржи; считать надо от того, сколько денег остаётся с продажи, а не только от процента.
  • Скорость доставки влияет на спрос не меньше рекламы: при медленной доставке реклама окупается хуже.
  • Новая карточка иногда не сразу доступна для рекламы - если кампанию не удаётся создать, пишите в поддержку.

Частые ошибки​

  • Реклама без расчёта потолка ДРР - продажи растут, прибыль падает.
  • Реклама на карточку без отзывов и с плохим главным фото.
  • Оценка результата через день после запуска.
  • Реклама всех товаров сразу вместо лучших.

Спасибо участникам​


В статье использован опыт участников форума - @Winstone, @Амазон, @Don Arleon и @сollega. Спасибо, что делитесь знаниями!

Есть что добавить или заметили неточность? Напишите в комментариях - лучшие дополнения войдут в статью.

Обсуждения на форуме​


Актуально на сентябрь 2026 года. Правила маркетплейсов меняются - если заметили, что что-то устарело, напишите в комментариях, обновим.
  • kb-cover-13.png
    kb-cover-13.png
    76.9 KB · Просмотры: 146