Коротко: FBO - товар на складе маркетплейса, доставка быстрее и продаж обычно больше, но вы платите за хранение и рискуете потерями на приёмке. FBS - товар у вас, хранение не нужно, но каждый заказ вы собираете и сдаёте сами, а комиссия выше. Универсального ответа нет - посчитайте свой товар в обеих схемах.
Цифра про комиссию - из официального справочника Wildberries: по 7 415 категориям комиссия на FBS в среднем на 4,5 процентного пункта выше, чем на FBO. Для конкретной категории её подставит наш калькулятор.
Один из участников форума перевёл часть ассортимента, включая сезонный товар, на FBS - и продажи по этой схеме оказались в 2-3 раза ниже, чем по FBO. Другие, наоборот, успешно работают по FBS с десятками заказов в день. Разница - в товаре, регионе и том, насколько быстро вы отгружаете заказы.
Частый рабочий вариант - комбинировать:
В статье использован опыт участников форума - @westlime и @Woodlers. Спасибо, что делитесь знаниями!
Есть что добавить или заметили неточность? Напишите в комментариях - лучшие дополнения войдут в статью.
Актуально на сентябрь 2026 года. Правила маркетплейсов меняются - если заметили, что что-то устарело, напишите в комментариях, обновим.
Чем отличаются схемы
- FBO (Fulfillment by Operator) - вы отгружаете партию на склад маркетплейса, дальше он сам хранит, собирает и доставляет заказы.
- FBS (Fulfillment by Seller) - товар хранится у вас; на каждый заказ вы собираете отправление и сдаёте его в пункт приёма или сортировочный центр, дальше доставляет маркетплейс.
- DBS / realFBS (Delivery by Seller) - вы и храните, и сами доставляете покупателю - курьером или транспортной компанией.
Сравнение FBO и FBS
| FBO | FBS | |
|---|---|---|
| Скорость доставки | Быстрее - товар уже на складе рядом с покупателем | Дольше - сначала товар едет от вас |
| Продажи | Обычно выше: быстрая доставка помогает в выдаче | Обычно ниже |
| Комиссия WB | Ниже | В среднем на 4-5 п.п. выше |
| Хранение | Платное | Нет платы маркетплейсу |
| Ваша работа | Подготовить и отгрузить партию | Собирать и сдавать каждый заказ в срок |
| Риски | Потери и расхождения на приёмке | Штрафы за просрочку, проблемы с забором из ПВЗ |
| Контроль остатков | Товар «заморожен» на складе | Остатки под рукой, легко вывести из продажи |
Цифра про комиссию - из официального справочника Wildberries: по 7 415 категориям комиссия на FBS в среднем на 4,5 процентного пункта выше, чем на FBO. Для конкретной категории её подставит наш калькулятор.
Что говорит опыт продавцов
Один из участников форума перевёл часть ассортимента, включая сезонный товар, на FBS - и продажи по этой схеме оказались в 2-3 раза ниже, чем по FBO. Другие, наоборот, успешно работают по FBS с десятками заказов в день. Разница - в товаре, регионе и том, насколько быстро вы отгружаете заказы.
Частый рабочий вариант - комбинировать:
- На FBO - ходовые позиции с предсказуемым спросом: для них важна скорость доставки.
- На FBS - длинный хвост ассортимента, товары с редкими продажами, крупногабарит, дорогие товары, которые рискованно отдавать на склад, и новинки на тест.
Частые проблемы FBS
- Курьер не забирает отправления из ПВЗ. Держите в запасе несколько пунктов приёма. Пишите в поддержку с фото коробок, адресом ПВЗ и номерами поставок. Участникам помогало обратиться в сортировочный центр, к которому привязаны курьеры, и оставить отзыв о СЦ и ПВЗ.
- Штрафы и повышенная стоимость за просрочку отгрузки. Выбирайте пункт приёма с удобным временем сдачи. Подробнее - в статье «FBS на Ozon: время отгрузки и слоты».
- Выходные. Если не отгружаете в выходные, некоторые продавцы обнуляют остатки FBS-склада на это время, чтобы не получить просрочку.
Как посчитать, что выгоднее
- Откройте калькулятор юнит-экономики и введите свой товар.
- Посчитайте его на FBO - с логистикой, хранением и процентом выкупа.
- Переключите на FBS: калькулятор подставит комиссию для этой схемы и уберёт хранение.
- Сравните прибыль с единицы - и учтите, что на FBS продаж может быть меньше.
Спасибо участникам
В статье использован опыт участников форума - @westlime и @Woodlers. Спасибо, что делитесь знаниями!
Есть что добавить или заметили неточность? Напишите в комментариях - лучшие дополнения войдут в статью.
Обсуждения на форуме
- FBS или FBO
- FBS - курьер отказывается забирать поставки из ПВЗ
- Почему не работает доставка по FBS?
- Какой службой доставки пользоваться по DBS
Актуально на сентябрь 2026 года. Правила маркетплейсов меняются - если заметили, что что-то устарело, напишите в комментариях, обновим.
